Die Psychologie des Überzeugens von Robert Cialdini bietet einen detaillierten Einblick in die Prinzipien der Überzeugungskunst und die versteckten Einflüsse unseres Lebens. Dr. Robert Cialdini ist der Experte schlechthin auf dem schnell wachsenden Gebiet des Einfluss und der Überzeugungsarbeit. Die Kenntnis dieser Psychologie hilft uns bei der Entfaltung unserer eigenen Überzeugungskraft und schützt uns vor Manipulationsversuchen. Die zentralen Learnings und die wichtigsten Ideen We all fool ourselves from time to time in order to keep our thoughts and beliefs consistent with what we have already done or decided ― Robert B. Cialdini Geschätzt Lesedauer: 4 Minuten Eigentlich kann dieses Buch nicht zusammengefasst werden, weil es ein ganzes Universum an versteckten Einflüssen unseres sozialen Lebens zu erklären versucht. Dennoch werde ich dir in dieser Zusammenfassung des Buchs Die Psychologie des Überzeugens drei universelle Prinzipien des Überzeugens extrahieren. Überzeugen — Sechs Grundprinzipien nach Cialdini | SpringerLink. Das erste Learning aus Die Psychologie des Überzeugens: Gegenseitigkeit /Reziprozität Wir Menschen haben ein extrem starkes Verlangen danach Gefälligkeiten zurück zu zahlen.
Compliance bedeutet das zu tun, was jemand Anderes möchte. Der Compliance Prozess funktioniert fast immer nach abgekürzten Verhaltensmustern und -regeln. 2. Reziprozität Die Reziprozitätsregel besagt, dass Menschen sich gerne revanchieren, für das was Sie von anderen Menschen geschenkt bekommen. Man hat häufig das Gefühl, jemandem etwas schuldig zu sein. Ein Beispiel aus meinem persönlichen Leben ist das Zusenden eines paar Sockens von einem Finanzdienstleister. Nach Wochen rief er mich an und fragte, ob ich die Socken erhalten habe und ob wir uns einmal zum Essen treffen wollen. Das konnte ich nicht verneinen, war ich Ihm doch etwas "schuldig". Die Reziprozitätsregel hat drei Merkmale: Sie ist so machtvoll, dass sie andere Regeln ausser Kraft setzt Gilt auch bei ungebetenen Gefälligkeiten und nimmt uns die Wahl Häufig beruht der Austausch auf ungleichen Gefälligkeiten Bei Verhandlungen lässt sich die Reziprozitätsregel auch etwas abgewandelt anwenden: Eine Extremforderung führt häufig zu Ablehnung auf der Gegenseite.
Die drei anderen wirkmächtigen Faktoren sind das gezielte Ausspielen von Sympathie heischenden Attributen (zum Beispiel äußerliche Attraktivität), der Einsatz von Autoritäten und das gekonnte Hinweisen auf die Knappheit, die zeitlich knapp bemessene Begrenztheit von (erstrebenswerten) Gütern. Aufzeigen von Abwehrstrategien Bemerkenswert ist die Motivation des Autors, sein Antrieb war primär gar kein genuin wissenschaftlicher, sondern die selbstkritisch festgestellte Tatsache, dass er selbst immer wieder zum Opfer solcher Überzeugungs-Strategien geworden ist. Dieser starke Antrieb ist dem Buch sehr zugute gekommen. Die Prinzipien lassen sich ja sowohl zum Schlechten (Verführung anderer gegen ihren Willen) als auch zum Guten (schnelles Erkennen von unangemessener Manipulation und Distanzierung) nutzen. Denn Cialdini arbeitet nicht nur die Prinzipien an sich heraus, um akademisch hochwertige Erkenntnis zu liefern. Er diskutiert diese in ihrem Für und Wider, in ihren ethischen Grenzen, zieht rote Linien und formuliert zugleich robuste Abwehrstrategien.